Étude de marché automobile : le poids de l’occasion face au virage électrique

Le marché automobile français ne se résume pas aux ventes de voitures neuves. Avec environ 5,4 millions de transactions annuelles, l’occasion constitue un débouché essentiel, tandis que l’électrification transforme les gammes et les réseaux. Pour un distributeur, un entrepreneur ou un investisseur, une étude de marché automobile doit relier ces volumes aux budgets des acheteurs, aux usages locaux et à la rentabilité des services associés.

Mesurer le marché français sans confondre ventes et parc roulant

Une analyse solide distingue trois indicateurs : les immatriculations neuves, les transactions d’occasion et le parc roulant. Le premier mesure le renouvellement par des véhicules neufs, le deuxième les changements de propriétaire, le troisième les véhicules en circulation. Ces indicateurs ne s’additionnent pas pour former une taille de marché unique.

Ces ordres de grandeur servent au cadrage, mais ne remplacent pas une série annuelle datée et homogène. Entre 2010 et 2019, les immatriculations neuves atteignaient environ 2 millions par an en moyenne. La baisse de 25,5 % en 2020 illustre la rupture provoquée par la crise sanitaire. Les pénuries de composants, puis les tensions sur les prix et le pouvoir d’achat ont également pesé sur le renouvellement.

L’occasion doit être étudiée par tranche d’âge : plus de 55 % des véhicules d’occasion ont plus de 8 ans. Cette structure rend indispensables l’analyse des dépenses d’entretien, de la préparation avant vente et des garanties. Pour les utilitaires légers, ajoutez la charge utile, les aménagements et le coût d’immobilisation aux critères habituels.

Comparer les motorisations à partir des usages et du budget

La répartition des ventes neuves par énergie ne décrit pas celle du parc roulant : celui-ci se transforme au rythme des renouvellements. Elle ne préjuge pas non plus de la demande locale. Une motorisation attractive pour une flotte disposant de recharge peut être moins adaptée à un particulier sans stationnement privatif.

Lire les parts de marché sans mélanger les catégories

La répartition publiée pour 2025 distingue l’essence hybride non rechargeable, à 42 %, l’essence thermique, à 22 %, l’ensemble électrique et hydrogène, à 20 %, l’hybride rechargeable, à 7 %, le diesel thermique, à 5 %, le gaz et les autres motorisations, à 3 %, puis le diesel hybride non rechargeable, à 1 %. Le regroupement électrique-hydrogène ne permet pas d’isoler la part de chaque technologie. Conservez cette nomenclature dans les comparaisons ou reconstruisez une classification homogène.

Les évolutions associées indiquent une progression de 9 points de l’essence hybride non rechargeable et de 3 points de l’ensemble électrique-hydrogène. L’essence thermique recule de 8 points, l’hybride rechargeable et le diesel de 2 points chacun. Pour interpréter ces mouvements, il faut vérifier la période de comparaison et distinguer progression en part de marché et progression en volume.

Passer du prix affiché au coût d’usage

La comparaison doit intégrer le financement, l’assurance, l’énergie, l’entretien et la valeur de revente estimée. Pour l’électrique et l’hybride rechargeable, examinez les possibilités réelles de recharge. Pour une LOA ou une LLD, comparez aussi le premier versement, le kilométrage contractuel et les conditions de restitution : une mensualité isolée ne suffit pas à mesurer l’accessibilité.

La segmentation agit comme un tamis : elle écarte progressivement les clients auxquels une offre ne convient pas. Partez d’une zone de chalandise, puis filtrez selon le budget, le kilométrage quotidien, le stationnement et la recharge. Vous obtenez un marché réellement accessible, bien plus utile qu’une part nationale appliquée mécaniquement à la population locale.

Analyser la distribution au-delà du classement des concessionnaires

Les constructeurs comme Renault, Stellantis, Volkswagen ou Toyota structurent l’offre, mais les distributeurs organisent une grande partie de l’accès au client. Parmi les groupes à examiner figurent Emil Frey France, Bymycar, Maurin, Gueudet ou Eden Auto. Leur implantation locale, leurs marques et leur activité d’occasion comptent autant que leur taille nationale.

En 2022, les 100 premiers groupes de distribution cumulaient 55,1 milliards d’euros de chiffre d’affaires, en progression de 7,6 % sur un an. Les dix premiers en réalisaient 38,1 %. Cette concentration ne renseigne toutefois pas, à elle seule, sur les marges : une hausse du chiffre d’affaires peut refléter des prix plus élevés plutôt qu’une augmentation des volumes.

• Concessionnaires : étudier le stock, les objectifs commerciaux, l’après-vente et les engagements envers les marques.
• Agents de marque : vérifier qui facture le véhicule, porte le stock et fixe le prix selon le contrat.
• Mandataires : analyser l’approvisionnement, les délais, la transparence de l’offre et les garanties.
• Plateformes et vente directe : comparer l’acquisition client, la livraison, la reprise et le relais physique.

Pour une implantation, relevez les points de vente réellement actifs, leurs effectifs, les avis clients, les délais d’atelier et les véhicules proposés. Le code NAF 45.11Z aide à repérer les entreprises du commerce de voitures et véhicules automobiles légers, mais un établissement administratif ne correspond pas nécessairement à un showroom concurrent.

Construire des perspectives plutôt qu’une prévision unique

L’évolution du marché dépend de facteurs qui peuvent se contredire : besoin de mobilité, prix des véhicules, coût du crédit, réglementation et disponibilité de l’offre. Une étude prospective doit donc expliquer ses hypothèses, au lieu de prolonger automatiquement la dernière tendance observée.

L’électrification ouvre des besoins de conseil, de recharge et de diagnostic. L’arrivée de constructeurs chinois renforce la comparaison sur les prix, les équipements et les garanties. Leur potentiel dépend aussi de la couverture du réseau, de l’approvisionnement en pièces et de la confiance dans la valeur de revente.

La réglementation européenne sur les émissions de CO2, les règles de sécurité et de protection des consommateurs influencent les gammes et les coûts. Les dispositifs fiscaux, les aides et les restrictions locales de circulation doivent être vérifiés à la date du projet : leur évolution peut modifier rapidement un calcul de rentabilité.

Retenez trois scénarios : un scénario central de renouvellement progressif, un scénario défavorable de reports d’achat et de stocks prolongés, puis un scénario favorable d’amélioration de l’accessibilité. Pour chacun, estimez les conséquences sur les volumes, la marge par véhicule, la rotation du stock et la trésorerie.

Choisir les données et transformer l’étude en décision

Le bon rapport dépend de la question posée. Xerfi propose une lecture sectorielle et prospective ; AAA DATA présente des études et baromètres personnalisés ; l’Observatoire Cetelem éclaire les perceptions et comportements des automobilistes. Propulse by CA apporte une approche entrepreneuriale du commerce automobile. Ces ressources répondent à des besoins complémentaires.

Avant d’acheter une étude ou de demander des séries statistiques, vérifiez la période couverte, le périmètre géographique, les définitions, la méthode et les possibilités d’exploitation des tableaux. Séparez toujours les observations, les estimations et les prévisions. Un rapport national ne remplace pas une enquête auprès des clients et concurrents de votre territoire.

La restitution finale doit déboucher sur des choix concrets : segments prioritaires, gamme de prix, motorisations, canaux de vente et services associés. Pour une création d’entreprise, ajoutez un prévisionnel intégrant les achats de stock, la préparation, les garanties, les frais financiers et les délais de revente. C’est ce passage des volumes nationaux à l’économie réelle du projet qui rend l’étude exploitable.